文/梁立紅 金融家月刊( 以下簡稱Q )： 這四到五年來，市場一直沒有斷 過要買你公司的傳聞？ 林延生董事長( 以下簡稱A )： 前2、3 年甚至有人要用我們公司市值 的四、五倍來買，我沒有答應。原因有兩 個，第1 是對不起員工，併購的案例很 多，可是任何併購，對方要的都只是你的 一部分而已，對員工是不利的。我覺得我 對我的員工有責任，我期許他們有更好的 將來。第2 是我認為五年後我們會很好， 無論是在中國、美國，還是在全球市場。 Q:聯合骨科未來最大的 成長潛力在哪裡？ A:未來最大亮點是中國和美國。 中國成長力最高，而美國是目前全 世界最大的市場。全世界醫療器材規模 2000 多億美元，骨科有300 到400 億的 市場。以台灣市場來說，87% 是世界前五 大廠，聯合骨科是第6 名也是唯一的民族 品牌。 聯合骨科可以取得將近20% 的市場佔 有率，憑藉的主要有三點—品質、服務、 成本優勢。我們有跟歐美大廠一樣的好的 品質，可是相對親民的價格。其實，我對 於聯合的全球市占率非常不滿意，我們還 是非常小，還有很多市場可以跑。如果以 全球人工關節150 億美金的市場，就算市 占率2% 好了，我們應該還要再成長五倍。 Q:骨科材料這個產業 進入門檻很高嗎? A:這個行業門檻太高了，而且全世 界的要求越來越高。主要有兩個門 檻，一是技術，二是法規。 以亞洲而言，中國沒有一家廠商取得 FDA 美國食品藥品管理局的認證。日本廠 商因其產品特性沒有申請FDA 認證，他們 目前比較專注在國內市場。韓國最近有一家有取得認證。 我們這行從第一天進料開始就要符合世界規 範。只要一件產品有問題，整個公司就可能會 垮。我們對品質要求非常嚴格，過去20 年我們 沒有出過問題，未來更不能有。在法規的部分， 每進入一個新國家、新市場，就要重新取得認 證。例如，在俄羅斯申請一個認證要等12 個 月。聯合骨科在全世界20 個國家有行銷據點， 也是亞洲唯一有外銷型式的公司，我們在中國 大陸未來幾年的成長會很大。  Q:中國市場成長很快， 可是要怎麼吃得到？ A:我已經進中國佈局十年了，我認為 自己建立通路非常重要，一定要有掌控 權，如果找別人配合，我還是會被控制。我們的 策略就是一步一腳印，十年來，我們已經有至 少一千位中國醫生來台灣學習，我們和私人醫 院也合辦很多訓練、兩岸醫學交流，我認為台 灣沒有一家公司像我對中國市場這麼用力。 Q:明年聯合骨科 會有什麼重大變化? A:明年我們會完成從原料到成品，完 全一條龍。以現在來說，我們從來料加 工開始，一個產品要飛好幾個地方才能完成， 等我們高雄的廠房做好之後，這個問題就會解 決。明年我們產期、交期、成本都可以獲得更好 的控制。 此外，99、100、101 過去這三年，我們每一 年的資本支出是3.7 億，而成長率分別是37%、 22%、30%，一年營收是8 億，也就是說我每年 投入很多錢去成長。而我的研發支出占營收比 過去三年分別是9.5%、13.7%、14.4%，所以現 在對聯合骨科來說是又投資、又研發、又要擴 展新產品。 未來對我會有利，第一是因為美國歐巴馬 現在採取緊縮政策，醫院要想辦法生存，就要 靠醫療器材賺錢。這對於聯合骨科而言，是一 個很好的成長機會，因為我們會成為美國的白 牌，這是一個大市場。第二是未來高齡化的社 會，有需要的人變多了，市場變更大。第三是 中國的進度，我有兩個100% 投資的子公司，有100 多人，我們現在才剛開始，未來會很好。 Q:你給自己打幾分? A:我已經盡全力在做事情了，但我不認 為我做得非常好，大概就是及格而已。 翻開報紙看到很多社會亂象，我很開心至少在 我們公司裡，我們追求誠信、盡責、品質和快 樂。去年油電雙漲的時候，我們主動每人調薪 三千元。對我而言，能夠創造這樣一個環境給這 幾百個員工，才是最要緊的事情。當然，我也認 為聯合骨科有10 倍的成長爆發力。 我的第一份工作是在一個電子貿易公司當銷 售員，從老闆身上，我學到最多的就是溝通技 巧—用簡單的話語介紹複雜的產品。 後來進入3M 美商公司，在醫療產品的部門裡 做了九年九個月，主管覺得我做的不錯，要把我 調到工業產品部門。我就回家想了想，第一，我 一天到晚覺得自己很不錯，好像還可以做更多 的事情。第二，我覺得醫療產品太好玩了，醫療 器械裡包含了所有的科學，這是一個學不完的 領域。所以我就出來開貿易公司，專門代理這些 醫療器械，原來的母公司正好有人工關節系列 產品，我就把它代理進來。 代理做了六、七年，我也會跟原廠反映哪邊 要修改，可是原廠通常不會理會，因為我只是個 代理商。最後我決定自創品牌，剛好那個時候中 國市場正在緩慢地開放，我想中國市場這麼大， 我一定可以把這個事業做好。 開廠的第一天我就想如果「以中價位賣一流 的產品」應該有機會。最初的理念一直到今天都 沒變過。那時候要選定這個產業的時候，我問自 己－是要吃苦還是要吃補，但好做的東西哪輪 得到我們來做，我還是吃苦好了，就是因為難 做，我們一步一腳印，別人也攻不進來。還好當 初選定的是這麼利基的產業，不然可能早就消 失了！  【更多完整內容，請見《金融家月刊》第61期】 | 
