國內唯一專攻工業控制應用領域（IPC）的半導體通路商安馳科技，董事長兼總經理李瑞西在IC通路市場大者恆大的競爭趨勢下，一路堅守IPC利基市場，創下成立以來「零虧損」的好成績，成功開闢屬於安馳的藍海商機，未來李瑞西將秉持當初創業初衷，持續帶領公司打造下一個十年的成長藍圖。李瑞西原本只是聯通電子（聯強國際前身）的小業務，在聯通電子的六年時間，李瑞西從一個小業務，歷經多次升遷，從副理、經理、協理，到接掌整個部門的處長，累積豐富的經驗，並取得國際半導體大廠的信任，尤其是與美商亞德諾半導體（ADI）建立起的深厚默契，成為李瑞西日後創業成功，吃下營運定心丸的重要關鍵。
1990年代，他看到PCB（印刷電路板）公司一家家的成立，他認為，這些公司未來一定有關鍵零組件的「貨源」需求，因而興起創業意圖，憑藉在聯通良好的業務與客戶關係基礎，李瑞西毅然決定與學生時同窗好友們共同成立IC零組件通路商「安代科技」。
不過，經營安代十年後，因為與創業夥伴理念不同，李瑞西再度對人生下了新的決定，於2000年12月另起爐灶創立安馳科技。
新品效益高 毛利率逐季揚
在掌握ADI原廠產品的支持下，李瑞西將公司定位在工控領域，避開量大、毛利較低的手機與個人電腦等消費性商品市場。
由於工控市場具有少量多樣、高客製化且生命周期長，不易被替代的特色，擁有較高的毛利以及較高的客戶忠誠度，因此，安馳不但第一年就繳出獲利成績單，更成功築起了進入障礙，13年來沒有虧損。
ADI是全球類比IC元件領頭羊，安馳靠著ADI的類比IC代理權打響營運第一炮，並跟著ADI一起成長，奠定良好的獲利基礎。
為了能讓營運走得穩健而長遠，過去幾年，安馳持續拓展新客戶與新產品，以降低單一產品線營運集中的風險，2005年至2007年間，陸續取得美商捷橋（PLX）、美商賽靈思（Xilinx）兩大客戶代理權，在新產品線的帶動下，安馳的業績出現跳躍式增長，營收、獲利均倍增。
其中，來自賽靈思的可程式邏輯陣列閘（FPGA）產品代理權，因屬先進製程且導入客戶產品應用有一定程度的技術門檻，主要應用在工業用儀器設備、醫療、汽車電力、微機電、無線通訊等，屬於高毛利率產品線。賽靈思的FPGA產品掌握全球逾五成市占率，拿下賽靈思的產品代理權，對安馳的營運來說，無疑如虎添翼。
隨著兩大新代理產品效益發酵，安馳歷年來毛利率皆可維持在兩位數以上，並逐季上揚，未來安馳也持續看好工業應用領域元件的市場與需求。
若以應用別區分，安馳旗下有三大產品線，分別為類比元件產品、邏輯數位元件產品以及周邊及介面產品線等新技術產品，主要代理原廠包括美商亞德諾半導體（ADI）、賽靈思（Xilinx）、捷橋（PLX）、譜瑞科技等。其中，ADI、PLX、Xilinx等三大原廠產品是公司營運的主核心，根基穩固且皆具成長空間。
今年第3季，受惠FPGA產品線出貨占比的提升，安馳的單季營收、毛利率同步較上一季走揚，營收季增5.8%，毛利率從第2季的14.5%拉升到15.4%，稅後純益季增16.5%，累計前三季每股純益達2.1元。
值得注意的是，安馳仍持續新增工控與視訊應用產品線，包括美商Measurement Specialties Inc（MSI）的感測器、信驊科技的雲端伺服器遠端管理晶片，以及以色列Valens公司的影音傳輸晶片產品線等。
其中，取得MSI的感測器產品線代理權，可配合安馳現有的類比/電源、傳輸介面、以及核心運算單元FPGA，進一步豐富安馳在工業應用IC布局，提供客戶端更完整的產品解決方案。
通路商在IT產業扮演非常重要的角色，不僅要肩負起穩定貨源與庫存量，本身的財務更要健全，才能有效控管長時間的現金流量與營收周轉率，同時還要協助原廠持續尋找新的應用領域，以及新的客戶。
鎖定中小企 創造客戶需求
一直以來，安馳在國內的工控市場成功扮演了這種關鍵橋樑角色，且因為鎖定利基市場，平均毛利率得以優於其他IC通路同業。
安馳的主要客戶群以中小企業及台灣市場為主，由於客戶數多達一千餘家，並不會因單一或少數客戶而影響營運。此外，工業應用領域需要代理商的長期耕耘，必須具有創造需求的能力，並搭配專業技術應用工程師（FAE）替客戶提供完整服務，以加值化服務來穩固產品代理地位與銷售毛利，此一策略就是安馳得以開發新產品的關鍵核心。
安馳表示，未來仍將以放射狀的策略開發產品線，持續爭取具競爭力品牌的晶片代理，配合終端客戶產品多樣性的需求，積極擴展下游的廣泛應用。
例如與工廠自動化高度相關的馬達控制、技術日趨成熟的微機電產品（MEMS）、因應老人化社會之醫療照護、綠能相關的風力與太陽能產品、雲端儲存系統、智能電表、端點銷售系統（POS），以及LED、觸控、國防、通訊等領域，以繼續維持在國內工業與工控領域的領先地位。
董事長李瑞西看市場競爭白熱化
少量多樣客製化…不怕較量
安馳成立之初，便以創新的營運模式，鎖定利基市場，因此，旗下產品線與其他同業的重疊性較少，今年前三季在ADI、Xilinx、PLX等三大原廠產品需求的持續挹注下，營收、獲利皆較上季增長，安馳董事長李瑞西也看好，明年在新產品線的貢獻下，成長力道優於今年。以下是訪談紀要。
問：安馳對明年營運展望？
答：工控產品的波動性不像消費性電子產品劇烈，安馳目前的三大原廠產品線，會隨著應用市場的持續擴大而穩健成長；今年新增的影音傳輸晶片，受惠市場需求的殷切，這部分的營收占比也會跟著提升；未來則會在觸控、雲端和綠能等領域持續拓展新應用。整體來看，公司明年的表現一定會比今年好。
問：安馳目前新產品的布局方向與進度？
答：繼安馳隨著Xilinx切入國防航太應用市場後，今年9月間，Xilinx原廠又給予安馳客戶跨入通訊領域的空間，這是國際大廠對我們「Demand Creation」（需求創造）能力的再一次肯定。而明年第1季，PLX產品受惠英特爾的節能處理器Haswell上市，也有機會帶動一波銷售量。
至於新增的美商MSI感測器晶片、信驊的遠端伺服器管理晶片、以色列Valens的影音傳輸晶片等，在4K2K顯示器等高端應用市場逐步成熟的驅動下，明年同樣都能逐步成長。
未來安馳將積極搶進觸控、雲端、LED綠能等三大產業，為公司持續挹注成長動能。
問：安馳有何優勢能在電子通路業界中勝出？
答：安馳自成立之初，即鎖定工業控制應用領域產品利基市場，具少量多樣、客製程度高、產品周期較長等特色，雖然沒有多元化的產品組合，但我們有高比例的研發工程師，可以隨時為客戶提供技術支援，提供加值化的服務，因此，安馳的平均毛利率可以維持在13%-15%間，較一般通路商平均僅個位數的毛利率高出許多。
此外，國內半導體通路商雖然呈現大者恆大，但台灣市場客戶仍以中小企業居多，需要像安馳這種公司提供少量多樣的加值服務，目前安馳擁有超過120個產品應用類別，客戶數超過1,500家，是國內最大的工控IC通路商。
問：如何看待部分大型IC通路商紛紛搶進工控市場？
答：我們樂觀其成。但我要強調的是，安馳在工控領域耕耘長達13年，旗下的代理線又都是各應用領域的龍頭大廠產品，例如ADI、Xilinx、PLX等，已經建立起市場的進入門檻，而靠著與供應商及下游客戶間的長期合作關係，安馳擁有不易被取代的營運競爭力。
營運有一套 用長尾保持領先
深耕工業應用領域已有20餘年經驗的安馳科技董事長李瑞西，是「長尾理論」的執行者，採取差異化策略，鎖定工業控制應用領域為公司發展的利基市場，並以國內的中小企業為目標客戶，建立細水長流般的長期關係。
這種利基策略，讓安馳得以精準掌握市場需求端的變化，適時導入產品應用，即使安馳不是大型通路商，卻因為享有高毛利率，點滴匯聚起來，就如同巨大海洋般的利潤。
李瑞西深信，要在競爭激烈的市場中勝出，就必須端得出讓客戶滿意的設計應用，讓原來不是安馳的客戶也能導入安馳產品，而要達到高客製化的商業模式，必須擁有厚實的應用設計人才與團隊，這也是安馳在工控應用市場保持領先的核心關鍵。
李瑞西最近看了一本由休士頓大學社工研究院的研究教授、也是知名暢銷書作家布芮尼．布朗所寫的《脆弱的力量》（Daring Greatly），書中指出「面對脆弱的態度，是成功人生的關鍵」。他進一步解釋，如果只是因為害怕而找了許多理由與藉口去逃避，不去真正面對，那麼只會渾渾噩噩的過一生。
打造學習型組織 組讀書會當在職訓練
李瑞西認為，員工是公司的重要資產。他說，對員工用心，不是光拿錢出來獎賞，而是要能讓員工與公司一起成長，塑造出屬於安馳的企業文化，才能真正留住員工的心。
因此，他在公司內部籌組讀書會，親自選書，包括經營管理、人文藝術等書目廣泛，透過半強迫的方式，把讀書會當成另類的在職教育，讓同仁接受每周一小時的在職訓練，分享彼此的想法，並藉以了解同仁們的語言，讓安馳成為一個「大家庭」。
這種和樂的氣氛，不但讓安馳的員工流動率極低，同時也把讀書會的成效，逐步反應在公司業績成長上，因為員工凝聚了向心力，有了共同的目標，就會為「這個家」打拚。
簡單地說，安馳的企業文化就是一個學習型組織。
李瑞西表示，學習是不會累的，如果一個人在公司上班可以學習東西，就會維持旺盛的企圖心。
而這種學習不僅是技術性的，也會是一種道德層次的提升，達到自省效果。
他期許自己與安馳的同仁們，在感到脆弱或自覺能力有限時，不要退縮、畏怯，要去面對，並設法尋求協助，才能走得長久並與公司一起成長。
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