第二屆夏季青年奧林匹克運動會將於8月16日在南京開幕,台商開成興業兩年前獨家拿下該會的徽章、鑰匙圈與手機吊飾的發行權及販售權,日前開賣後銷售成績亮麗,以限量各5,000個開、閉幕式徽章為例,離開幕式不到二周,卻已經銷售八成。夏季青年奧林匹克運動會(簡稱「青奧」),首屆已經於2010年舉辦,參賽選手年齡限制定為14至18歲,比賽項目大部分與奧運會相同。
開成興業總經理高文茂指出,會買徽章、鑰匙圈與手機吊飾除了散客,大部份都是政府機關、學校,訂購數量都是100個起跳,「徽章的本質就是沒有實用價值,所以內涵特別重要」。
他進一步分析,這是優勢,也是劣勢,要提高每一枚徽章的內涵和文化層次,在與設計師腦力激盪時,共識就是把商品賦予「文化」,把文化創意變成商品,最後市場化,就會成功。
「大閘蟹、大閘蟹」,南京總統府商品販售處,坐在手推車裡的小朋友,指著貨架上的徽章大喊。
「東西好賣,關鍵點就在於在地化」高文茂說,南京向來是旅遊城市,針對這次青奧,開發出小籠包、鴨血粉絲湯、大閘蟹、鴨油燒餅等一系列徽章,放置在總統府、高鐵站、新街口等五家特許商品零售店販售,搭著旅遊財把青年奧林匹克運動會氣氛炒熱。
開成興業總經理高文茂也舉北京奧運前,把地方小吃糖葫蘆等,做成一系列五個紀念章為例,其中糖葫蘆款,在奧運開幕第三天就已經賣完了。
「有些人或許會想,這跟青年奧林匹克運動會有什麼的關係?但是這跟『文化』有關係,文化不一定是高高在上,廣泛一點的意義是『可以被大眾接受、認同』,在這個前提下,『飲食』也是一種文化。」高文茂說。
開成興業除了在旅遊景點銷售人民幣15元到45元(新台幣73元到219元)的徽章等商品之外,還首次與南京當地的電視購物頻道合作,販售青奧周邊高單價的商品。
「光是電視購物1小時,就可以做到五家店一個月業績,」高文茂舉所開發的限量版1,000公克青奧投資銀條為例,售價人民幣6,999元(新台幣3.4萬元),限量2014條,還可依市價賣回。
節制經營 不追單不抬價
開成興業總經理高文茂個性謹慎,秉持「節制」的經營理念─「寧可賣到缺貨,也不願盲目追單」;而一枚人民幣45元(新台幣219元)的紀念章,即使蒐集交換市場價格飆漲十倍,也堅持維持原價,不願哄抬價格。
開成興業在2010年取得上海世博會的徽章、吊飾、鑰匙圈等紀念品的授權,並帶動世博會期間的徽章收藏熱潮,小小的徽章讓開成興業在184天的世博會期間,創造人民幣4億多元(約新台幣20億元)的業績。
開成興業目前手中仍握有NBA職業籃球賽、MLB、F1賽車等全球三大職業運動賽事徽章發行權,以及迪士尼獨家銷售代理權。
高文茂以青奧開、閉幕式徽章為例指出,限量不是萬能,限量本身就限制了銷量,做得好只能賣這些,做得不好賣得更少。「開、閉幕式的徽章,一個才人民幣45元(新台幣219元),為什麼只做5,000枚,其實5,000非常少,但希望達到的目的就是賣完、沒有庫存壓力。」至於電視購物的操作手法也有節奏性,從以往每個月二次投放電視購物的廣告,到賽事前一個月開始,每周一次密集廣告投放,帶動銀條銷售增長。
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